大客户开发技能提升与客情维护

课程背景：

孩子学习成绩不好，两个因素，要么是贪玩不爱学习，没把心思放在功课上，要么是不会学习，没能掌握学习的方法，只靠死记硬背。团队销售业绩不佳，也无非两个因素，要么团队没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会方法，不能有效抓住客户需求，浪费了优质客户资源，业绩平平。

没有方法技能提升的心态激励，很容易变成三分钟热血；没有心态激励的业绩指标，很容易变成任务指派；没有仪式感的业绩突破，很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发原动力，从消费者心理学角度解析购买心理，培养业务人员有意愿、有方法促成订单，除产品展示介绍外，包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。

课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：

● 制定新客户资源开发拓展引流方案

● 针对消费者购买过程中心理制定促单政策

● 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失

● 新客户初次见面如何迅速打破陌生感

● 如何借助外部资源进行销售攻单促成

● 销售人员信心建立，不为金钱而工作，能量加持

● 拓展销售思路，调动外部资源，实现业绩快速增长

● 业务技能标准系统梳理，建立可复制性销售赋能

课程特色：有趣、有用、有结果

● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，极强的课程带入感

● 有用：医药、保险、快消品、新零售多个成功项目操盘经验，可行性强

● 有结果：现场制定方案，确保听得懂，用得上，会实操、有效果

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销经理、销售主管、销售业务员

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：销售工作的价值认知

讨论：了解产品重要还是了解客户重要？

一、销售工作的理解

1. 如何定义销售工作：发现并解决问题的过程

2. 销售描述销售过程：信任在前交易在后

3. 销售工作的疑难点：钱与思想的交换

4、销售前期准备事项：劳力上劳心

1）有方案——用户思维导图

2）有备选——异议处理分析

3）有纵深——延续性销售

案例：小品卖拐、戴比尔斯

二、销售创造价值

1. 服务社会：使命感——爱与责任心态

1）有价值

2）可接受方法

3）慈悲心

案例：保险、体检、报考销售

2. 支撑企业：成就感——存在感源于付出

互动：坚持不要脸的价值观

三、销售工作的认知

1. 高负荷——辛苦

2. 高压力——心苦

1）辨识真正“面子”

2）委屈撑大胸怀

3）拒绝的本质分析

4）面对压力的态度

案例：小偷的抱怨

案例：乞丐精神对比

互动：压力来源方法还是心态

3. 高收入——不可替代性价值

1）距离成功更近

2）屏蔽筛选对手

3）提升价值体现

互动：财富收入的正相关元素有哪些

第二讲：激烈市场竞争下的大客户销售流程六大转变

讨论：业绩增长缓慢的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）

一、销售第一步——破冰融入五个方法

互动：如何理解”你刚好需要、我刚好专业”？

1、赞美自然

2、同频交流

1）感同身受

2）过往经历

3）期许假设

3、经营亏欠感

4、愚钝朴实

5、面相即“风水”

案例：旺夫相逻辑——受欢迎

互动：如何“销售”自己？

二、销售第二步——销售铺垫预热五个步骤

案例：增高项目、酒水销售

1、目标客户锁定

2、客户关注点分析

3、产品价值梳理

4、关联卖点提炼

5、需求点价值强化

6、分析解决方案

案例：表白的技巧

互动：说想听的VS说想听得——会销邀约

三、销售第三部——产品价值塑造三个认知

1. 分析消费者真实需求——解决方案

2. 赋予产品超属性意义——爱与责任

3. 追求快乐或逃避痛苦——购买动力

案例：露华浓品牌营销

互动：消费者通过购买产品来证明自己

四、销售第四部——异议分析与化解五项原则

1、读懂消费者真实心理

2、异议本质价值不认同

3、拒绝反馈的化解话术

4、禁忌纠结强化问题点

5、巧妙化解的5项原则

1）不讲道理讲故事

2）不讲当下讲过去

3）不讲问题讲方法

4）不讲产品讲作用

5）不讲价格讲价值

案例：水果摊的经营智慧

讨论：消费习惯分析

五、销售第五步——订单促成三个技巧

1、树立一个当下选择的理由

2、超出心理预期提升满意度

3、发心为客户体谅真心相待

案例：火爆的餐馆体验

互动：消费者决策心理：当下所得未来无风险

六、销售第六步——大客户粘性服务与价值

1、创造再次销售机会

1）销售是不断影响的过程

2）有沟通就有销售的可能

3）拟定非目的性沟通话题

2、只有被需要才能被尊重

3、复购空间探索

4、客户资源转化

1）噱头建立

2）机会创造

3）好处渗透

案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式

互动：资源价值与交易价值

第三讲：大客户心理分析与应对技巧

讨论：强化基本功VS技巧运用

一、大客户心理误区认知

1、价格元素认知：降价打折促销

2、产品质量认定：价格品质关系

3、产品属性了解：根本无法了解

4、关注性价比高：产品附带价值

5、厌烦目的销售：去产品化营销

6、强调成本费用：商业只认结果

案例：财务代账公司销售

互动：凡是属性讲解都是廉价产品

二、大客户销售方案拟定

1、套系组合设计

案例：小区超市的竞争

1）引流产品

2）体验产品

3）核心产品

4）利润产品

5）服务粘性

6）附加价值

7）品牌文化

8）升级产品

2、交叉补贴原则

3、外部资源调动

1）先谈好处

2）强化互惠

3）再谈要求

三、大客户销售沟通技巧

1、属性信息简单化

2、信息传递故事化

3、效果呈现数字化

4、方案呈现方法化

5、客户关系情感化

6、产品销售服务化

7、专业术语生活化

8、价值塑造结果化