销售团队士气激励与销售技能提升

课程背景：

团队销售业绩不佳，无非两个因素，要么态度问题，业务没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会方法，不能有效抓住客户需求，无法突出产品价值，白白浪费了优质客户资源，被竞争对手瓜分市场，团队销售业绩平平。

没有方法技能提升的心态激励，很容易变成三分钟热血；没有心态激励的业绩指标，很容易变成任务指派；没有仪式感的业绩突破，很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发驱动力，提升销售业务技能，包括1、从消费者心理学角度解析购买决策因素，提升话述精准度；2、从用户思维角度介绍产品价值，不说废话；3、从销售流程角度强化销售技能，不乱说话；4、从销售逻辑角度分析销售过程，提升工作效率与信心。

培课程以销售困难问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发创新思维，带动思考制定解决方案，并训练强化落地执行。确保课程有趣、有用、有结果体现。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例演绎逻辑要点，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：

● 制定出客户分析与竞品分析工具，并熟练运用

● 掌握客户开发流程与相应能力训练

● 制定出客户异议处理应对方案及掌握思维原理

● 掌握客户需求挖掘的四个关键问答

● 制度出销售话术、备选方案、深度挖掘三个参考模板

● 掌握三个重要销售时机把控原则

● 建立系统销售思维，从客户角度推进销售实施

● 形成可复制性优秀经验团队复制，提升团队平均销售水平

课程特色：有趣、有用、有结果

● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，极强的课程带入感

● 有用：医药、保险、地产、新零售多个成功项目操盘经验，可行性强

● 有结果：现场制定方案，确保听得懂，用得上，会实操、有效果

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营项目经理、销售业务员

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：如何快速成长，加薪晋职？——职业发展规划清晰（行为改变根源）

思考：因为没钱才上班 VS因为上班才没钱

一、职业化心态有助于实现职业发展规划——打好基础、再拼速度

1. 收获滞后别浮躁：知识转化周期、能力体现场景、价值体现周期、机遇潜伏期

2. 持续积累别懒惰：阶段性反馈延迟、自我价值肯定、因果关系恒定、自我激励措施

3. 谦卑心态别自大：团队包容性大、成长速度快、减少行动阻碍、投其所好得赞赏

4. 一心成长别纠结：工作时间换成长、技术岗位要精专、协调岗位要广泛 案例：苹果树

5. 追求快乐不一样：表面的快乐源于抗风险能力打下，减少生活不确定性。案例：钓鱼乐趣

6. 职场公平别抱怨：职场经纪人，所有机会都遵循价值最大化原则。案例：人才市场没人才

7. 努力付出别怀疑：为什么努力不一定成功是一种误解：勤奋+方案+机遇案例：英语考级

8. 困惑不满多学习：学习解决一切问题（感情问题、生活问题、事业问题）基层物质不足

案例：助理教练成长历程

二、快速成长源于清晰规划，避免时间、精力、机遇浪费——选好目标、少走弯路

1. 自我优势与喜好：1）木桶原理新解；2）工作属性认知  案例：激励大师尼克胡哲

2. 价值体现评估：1）专业权威性2）组织影响力3）价值创造性。互动：功劳有价苦劳无用

3. 时间期限与角色定位设定：数据参考标准、可行性路径设计、客观外在因素分析

4. 成长经历规划的阻碍：1）认命观；2）满足感；3）自卑感；4）迷茫感；5）堕落型

体验：哈佛鼓掌测试

5. 阶段行动规划：发展目标所需能力要求体现、所需客观数据标准、决定因素获取机会

案例：HRD竞聘、应届毕业生择业

三、职场竞争中如何才能快速成长晋升？——主动意愿争取才能获得更多机遇

体验：握手资源

1. 主动开心、被动无奈：当无可选择时，主动争取会增强价值感与认可度。案例：生活体验

2. 没有经历何来经验：能力提升的唯一途径是在体验中，没有经历只是知识不成经验。

3. 影响他人而不被动影响：影响力就是非职务性的领导力，是团队领袖的最大潜力股。

4. 意愿决定结果：随着目标感足够强大阻力会逐渐化解达成结果。体验：“抢劫”测试

5. 全力以赴不痛苦：经历全部集中会忽略外在一切因素当做干扰。案例：初恋美好回忆

6. 抗压能力：压力源于责任心与目标现状能力差距，抗压源于能力提升。案例：小偷与乞丐

7. 坚守初心：半途而废的主要因素是资源浪费，未待转化而夭折。案例：毛竹生长周期

8. 主动被迫改变：唯一行为改变力量源于内在因素，内在驱动需外在激发。案例：公众承诺

四、走向卓越的八项标准

1. 有野心：想大才能做大，目标驱动行为，追求成功来承担家庭责任、团队责任、社会责任。

2. 有决心：全力以赴、坚定信念，犹豫不决势必影响精力投入减少。案例：进修选择

3. 有行动：知行合一、落实行动。不空想，有时限、有标准、有结果、有承诺、有奖惩。

4. 有恒心：事件执行中既有内在退缩也有外在阻力，最好的坚持是：别无他选、死磕到底

5. 有自我：坚持自我价值体现，坚持自我思考判断、坚持自我选择 案例：关键岗位选拔

6. 有信心：不傻、不笨、不懒，大部分工作不需要天赋，竞争比拼的是勤奋和持续成长

7. 有成长：业务能力、思维能力、沟通能力、组织能力、分析能力、决策能力、抗压能力

8. 有远见：站在未来、谋求当下，当目标定位超前便不会迷失当下。案例：大学教育

第二讲：执行力——目标管理

互动：20%缺乏执行力认知、80%缺乏执行力行动

一、为什么执行力差？——执行力误解

1. 执行力构成的三要素：时间节点、标准可衡量、行为目的明确 案例：阿迪达斯的服务

2. 执行力标准认知：1）做了不等于做到；2）做到不等于执行；3）超时等于没完成

4）结果导向思维；5）问题解决思维。 体验：现场跳楼测试

3. 执行力不足的三大诱因：1）不分大小不懂取舍；2）责任心缺失；3）不知其所以然

二、如何从根本提升执行力？——责任心强化

互动：按劳分酬的标准

1. 承担责任、付诸行动：执行力不足的主要因素是责任心缺失（驱动力）而非能力缺失

2. 责任心体现的四个维度：1）为家人负责2）为团队负责3）为职责负责4）为结果负责

案例：彩礼的价值

3. 责任心体现的三个标准：1）问题到此为止2）因我存在而不同3）主动承担后果

4. 责任心强化的三个价值体现：1）为别人做事有能量2）快速成长3）有担当被重用

三、为什么要强化执行力？——物质回报

1、领导喜欢、打造标杆：团队负责人需要树立正向可行性引导激励标杆 案例：感动中国

2. 同事支持、效仿嘉奖：以相同标准作为参考，建立公认评价体系，明确奖励反馈标准。

3. 部署期待、升职加薪：团队业绩不佳不提拔，团队业绩创造晋升空间 案例：《君主论》

第三讲：如何提升客户开发成功率？——售前充分准备（销售思维建立）

体验：销售开发客户的资料、认知及话术准备重要性（场景化自我销售）

一、如何让销售沟通更准确？——销售逻辑思维认知

1. 销售过程的两段核心话述——理解销售本质并指导具体行为。案例：小品卖拐、戴比尔斯

2. 销售过程中影响客户决策的两项元素——用户思维与销售沟通核心点。案例：课程顾问

3. 销售过程中话述引导的核心导向：改变客户对产品的价值评定标准。案例：益达广告语

4. 销售过程中决定客户购买的两项核心元素：竞品对比与客情关系维护。案例：医药销售

5. 销售过程中客户购买选择四项元素：产品价值、服务感动、亏欠感经营、机制引流绑定

二、如何不盲目推销？——精准销售的五个谈判沟通应用模型

1. 客户决策买不买的引导五步推进：发现问题+后果影响+解决方法+价值对比+备选方案

2. 客户决策在哪买引导三步推进：引导关注定向元素+定向元素价值体现+产品差异化突显

3. 客户决策购买数量的五个引导方法：额定量、性价比、方案设计、价值最大化、资源匹配

4. 客户决策购买价格五项引导：附加价值、成本分析、预期承诺、消费者剩余、市场行情

5. 客户决策购买时间的四个当下成单方法：产品体验、暗示拥有、限时条件、未来无风险性

案例：某车险电话销售、某公司会销策划流程

三、如何谈判避免陷入销售误区？——基于消费者心理认知为依据的销售方法改善

互动：相亲了解自己重要VS了解女孩想法重要

1. 产品滞销要不要降价？价格品质关联、差异性强化、价值性塑造。案例：新品折扣券

2. 客户要求降价时如何回复？满足心理感觉、解除心理顾虑。案例：卖菜与淘古玩差异

3. 销售产品前要销售自己吗？产品价值影响、小事建立评价、有利行为。案例：自我介绍

4. 客户厌烦推销行为怎么办？语言转化、关注点吸引、共同体引导。案例：第三终端销售

5. 销售重点客户区分：产生额外收益人群。1、刚性需求；2、排斥需求；3、犹豫不定

案例：失败的医美项目发布会

四、宣传方案设计的六项原则

1. 隐性宣传产品价值：消费者信息可选择性增强、排斥销售目的性信息、信息场景化

2. 延长曝光时间：发现意向客户性价比高于开发潜在客户、备选参考方案成本大大减弱

3. 目标客户兴趣点吸引：从客户意向引导为销售意向，融入才能引导。案例：故宫TB

4. 单点切入突破市场：客户可接受信息有限、单点信息强化、避免客户主管认知杂乱

5. 突出差异塑造价值：产品同质化陷入价格战、品牌认知建立基础、问题切入效果对比

6. 爆品打造品牌宣传：以产品为切入节省前期投入成本、迅速建立消费者认知、简单易行

案例：爆款辣椒酱的网络营销

五、提升销售沟通成功率的三项准备——不打无准备之仗

1. 客户分析表：客户定位+属性统计+真实需求点+客户关注点+决策疑虑点+外在因素

2. 竞品对比分析表：竞品优势列举+本品优势列举+客户关注点+差异化价值塑造+资料证明

3. 售前的三项准备：1)有方案【话术整理】2)有备选【异议处理】3)有纵深【关联销售】

第四讲：如何快速促成订单？——攻心销售六步沟通

一、对客户建立良好印象的三个高效方法——没有信任建立便没有销售开始

1. 满足虚荣心：1）爱慕虚荣多夸奖2）自命清高多请教3）贪图便宜多赠送···

2. 同频交流：1）过往经历回顾2）投其所好赞赏3）共同认知交流4）延续话题探讨···

3. 形象塑造：1）愚钝朴实2）面相和善3）谦卑有礼4）守时稳重5）资料齐全···

案例：旺夫相的真假

二、发现客户真实需求并引导认知问题解决的必要性——没有需求便没有购买意向

1. 有关现状的提问——基本信息：基于产品应用方向的良好与不足表现的问询了解

2. 有关问题的提问——探索需求：了解问题产生的原因并分析影响程度的前后排序

3. 有关影响的提问——刺激需求：现状问题不解决将对未来造成哪些重大损失标注

4. 有关回报价值提问——价值体现：现状问题解决带来的投资回报或风险规避价值

三、产品铺垫的三个步骤——客户厌烦推销但关心自我利益扩大或损失减少

1. 目标客户关注点分析：产品属性、价值属性、社交属性、家庭属性、工作属性···

2. 放大需求点价值：基于关注点属性放大带来的价值最大化或痛苦最小化案例：意外险销售

3. 分析解决方案：结合产品价值但规避产品信息的多元化解决方案  案例：针灸技术推广

案例：表白的技巧、管理沟通的逻辑

四、价值塑造（FABE法则）：建立客户对产品的价值认同与需求标准

1. 产品属性特征信息：产品构成+使用方法+合法资质+售后服务+报价单+合同

2. 竞品对比优势凸显：针对客户关注点突出差异化特征及其带来的价值体现

3. 产品价值场景体现：1）解决问题重要性2）差异化说明3）价值意义放大

4. 证明信息真实有效：设计体验流程+客户见证分享+数据资料说明+逻辑原理分析

五、异议处理：化解客户疑虑与表达方式同样重要（区分客户的真假异议）

体验：拒绝是一种反应不是反对  案例：超市渠道拓展

1. 禁忌纠结问题：强化负面信息、引起客户反感、不利销售促成 案例：相亲技巧

2. 禁忌教育客户：订单自主选择权、个人喜好为重要隐性选择因素 案例：储值卡办理

3. 分析异议真实原因：隐藏性需求没满足、增强谈判主动权、测试性反馈 案例：拒绝语录

4. 异议沟通五项原则：避免陷于观点争吵及说服争辩

1不讲道理讲故事2不讲当下讲过去3不讲问题讲方法4不讲产品讲作用5不讲价格讲价值

六、订单促成的三个元素：避免竞争者争夺及客户需求转变

1. 当下选择未来风险防范：价格性风险、服务性风险、迭代性风险、收益性风险

2. 当下选择的理由：价格优势、货源短缺、资源优势、时间性优势、偶然性奖励

3. 假象成交：相比拥有更不愿意接受失去  案例：新开店面的储值引流活动

第五讲：销售技巧的底层逻辑应用——沟通谈判技巧

讨论：方法不对、努力白费

一、销售技巧——如何沟通更容易得到客户的认可认同减少排斥

1. 用户思维：结果思维+角色互换+价值体现+问题解决 案例：可口可乐与百事可乐之争

2. 价值描述的必要性：价值需求而非产品需求、通过产品自我证明、价值赋予精神意义

案例：金融产品销售、儿童玩具销售、奢饰品销售

3. 准确销售时机把握:1）没有需求不谈产品2）没有价值不谈价格3）没有意向不谈促成

案例：客户询价如何回答？

4. 坚定客户信心：语气的坚定、产品的坚定、结果的坚定、价值的坚定 案例：誓师大会

5. 经营客户亏欠感：非义务性的有利客户行为、感恩文化、用心体现  案例：酒店销售

6. 降低金钱敏感度：降低价格元素频次、价值塑造、从众选择心理 案例：彩票销售

案例：竞品销售的致胜因素

二、产品话述技巧运用——结合产品制定参考话术与技能模拟场景演练

1. 属性信息简单化；2. 信息传递故事化；3. 价值呈现对比化；4. 方案呈现方法化

5. 客户关系情感化；6. 产品销售服务化；7. 专业术语生活化；8. 产品讲述场景化

9. 陈述语句疑问化；10. 产品切入问题化。

案例：逆光也清晰照亮你的美

三、如何提升产品价值感？——品牌形象塑造五大原则

1. 不是讲功能，还重设计；——通过设计原理便于客户推理辩证  案例：医药学术会

2. 不只讲论点，还说故事；——不喜欢被教导而习惯被引导，通过情景化描述建立真实感。

3. 不只谈专业，还需整合；——专业建立信任感，但太过专业难以传播，通过整合易于理解。

4. 不只讲逻辑，还给关怀；——结合产品应用场景，以用户需求问题解决为出发点讲述塑造。

5. 不只顾挣钱，还重意义。——推动产品除了金钱利益，非常重要的一点是有益于社会价值。案例：小罐茶的成功营销逻辑

第六讲：客观认知工作价值，准确定位与执行

一、岗位述职报告

1. 工作成果回顾——结果化呈现：在过去的工作中取得哪些成绩以数据体现说明

2. 自我感悟总结——优缺点陈述：分析工作中的体现的优缺点以事件方式讲述

3. 预期目标计划——数字化标准：阶段性目标设定及可行性方案陈述及分析分解

二、业绩指标设定

1. 业绩指标设定

1）设定指标的三项原则：指标可量化、可衡量对比、可验证检查

2）内在驱使动力：陈述设定目标的内在驱动力，并公众自我承诺

3）方案可行性分析：达成目标的关键性实施计划具体细节讲述

2. 实施计划

1）内在因素把控：内在阻碍原理列举+克服应对方案+节点反馈

2）外在因素控制：外在阻碍因素列举+资源支持+资源获得

3）阶段性实施方案：时间、标准、目标、方法、资源、

3. 督促方案（自我设定）